In gewisser Weise kann man den modernen Erklärfilm als eine Art Verkaufsagent ansehen, der rund um die Uhr agiert und dabei weder einen Stundenlohn berechnet, noch Provisionen verlangt.

Durch den großen Erfolg, den nicht nur Online Marketing im Allgemeinen hat, sondern den auch Erklärfilme verzeichnen, ist der klassische Vertrieb zum Umdenken gezwungen worden, um weiterhin eine Daseinsberechtigung aufweisen zu können.

Trotzdem kann natürlich auch umgekehrt unser Erklärfilm einiges vom klassischen Vertrieb lernen, womit wir uns in diesem Blogartikel beschäftigen möchten.

Die Anfänge des klassischen Vertriebs

Vertrieb-ErklärfilmLange Zeit wurde der klassische Vertrieb (oder auch Direktvertrieb) durch gewisse Faustregeln bestimmt. So war der wichtigste Punkt schon immer die Lösungsbasiertheit. Verkäufer oder Mitarbeiter aus dem Vertrieb ermittelten die Probleme eines Kunden und stellten auf dieser Basis eine Kombination aus Produkten und Leistungen zusammen, mit denen ganz individuell eben diese Probleme gelöst werden konnten.

Hierfür waren natürlich gleich mehrere Punkte unabdingbar. Zunächst einmal musste das Unternehmen, über das die Produkte und Leistungen letztendlich bezogen werden konnten, viel Geld in die Hand nehmen, um solche Mitarbeiter im Vertrieb nicht nur intensiv zu schulen, sondern auch erfolgsabhängig vergüten zu können.

Allerdings mussten auch potenzielle Kunden gefunden werden, was natürlich in einem Zeitalter, in dem das Internet noch Zukunftsmusik war, deutlich schwieriger war als heutzutage.

Das Stichwort hier lautete Kaltakquise. Klassische Vertriebler mussten somit von Haus zu Haus ziehen und Klinken putzen. Auch das Telefon war lange Zeit das Instrument erster Wahl, um Produkte oder Dienstleistungen zu vertreiben. So wie sich allerdings bei fast jedem Menschen eine gewisse Grundskepsis einstellt, wenn jemand anruft und etwas verkaufen möchte oder gar an der Tür klingelt, um einen Staubsauger vorzustellen, so hat das Internet mit seiner regelrechten Informationsfülle dem klassischen Vertrieb gar noch zusätzlich geschadet.

 

Die Kaltakquise – funktioniert sie noch?

Vertrieb-Erklärfilm Wenn man Unternehmen glauben schenken mag, die auf Kaltakquise setzen, oder sich an Callcenter wendet, die damit ihr tägliches Brot verdienen, dann bekommt man für gewöhnlich die Antwort, dass die Kaltakquise noch immer bestens funktioniert.

Zahlreiche Ratgeber und Seminare ranken sich hierum und alleine schon diese Relevanz, die dem Thema Kaltakquise dadurch verliehen wird, scheint Aufschluss darüber zu geben, dass zumindest die Nachfrage hiernach noch immer gewaltig ist. Das mag auch nicht weiter verwunderlich sein, wenn man bedenkt, dass auf diese Weise effektiv nicht nur der Kunde ganz direkt erreicht werden kann, sondern bestenfalls vom gut geschulten Verkäufer zu einer spontanen Kaufentscheidung aktiv bestärkt wird.

Da es sich bei der Kaltakquise auch immer um eine Neukundengewinnung handelt, gibt es im Endeffekt keine Branche, die nicht davon profitieren würde. Gerade bei Kaltakquise, die über das Telefon stattfindet, braucht das Personal aus dem Vertrieb also kurze und kernige Nutzenargumente, um sich Gehör zu verschaffen. Schließlich würde ganz sicher niemand einen Gesprächseinstieg wie „Ich möchte Ihnen gerne ein paar Produkte oder Dienstleistungen kurz vorstellen, haben Sie etwas Zeit für mich?“ mit „Ja“ beantworten.

Da Kaltakquise allerdings noch immer funktioniert, scheint es tatsächlich Strategien zu geben, mit denen Produkte oder Dienstleistungen ohne visuelle Unterstützung und trotz räumlicher Distanz zwischen Verkäufer und Zielperson verkauft werden können. Genau diese Strategien sind es also, die mitunter auch unsere Erklärfilme in einem großen Maß bereichern könnten.

 

Network-Marketing – der Bruder des klassischen Vertriebs

Vertrieb-Erklärfilm -NetworkWer im klassischen Vertrieb schneller vorankommen möchte, der muss auch immer Network-Marketing betreiben.

Hierunter versteht man unter anderem auch Empfehlungen. Haben Sie beispielsweise einen Kunden neu gewonnen und diesen mit Ihren lösungsbasierten Produkten und Leistungen zufriedengestellt, so lassen sich in seinem Umfeld möglicherweise Menschen finden, die ebenfalls als potenzielle Kunden infrage kommen.

Viele Mitarbeiter im Vertrieb betreiben also ganz gezieltes Empfehlungsmarketing, um auf diese Weise zwar mit fremden Menschen wieder eine Kaltakquise von vorne zu beginnen, aber durch eine Empfehlung eines bisherigen Kunden, der in Kontakt zu der neuen Zielperson steht, schon einen ersten Fuß in der Tür zu haben und eben über diese Empfehlung auch eine Art Vertrauensvorschuss zu haben.

Gerade die allseits bekannten Tupperpartys funktionieren ebenso auf dem Prinzip des Network-Marketings, wie viele Direktversicherer. Gerade durch Empfehlungen erhält man nämlich viel häufiger die Möglichkeit zum Verkauf, als über die langwierige Kaltakquise.

Unser Erklärfilm könnte sich hier also durchaus auch Möglichkeiten einfallen lassen, wie man wiederum die Zuschauer des Erklärvideos dazu animieren könnte, Empfehlungen an Freunde und Bekannte auszusprechen.

 

Was einen guten Verkäufer ausmacht

Vertrieb-ErklärfilmWenn man von einem Verkaufstalent spricht, so meint man damit oft, dass es einem Menschen sehr gut gelingt, auf sein Gegenüber einzugehen und dabei die positiven Aspekte eines Produkts oder einer Dienstleistung in das rechte Licht zu rücken, während etwaige negative Punkte dabei stilsicher ausgeklammert werden. Gerade Dienstleistungen sind dabei sehr oft vergleichbar miteinander.

Die Preise liegen selten weit auseinander und mit dem richtigen Personalstamm und dem notwendigen Know-how ließe sich quasi jede erdenkliche Dienstleistung der Welt sehr schnell kopieren und reproduzieren. Dadurch ist man durchaus abhängig von guten Verkäufern, die in erster Linie das Vertrauen des Kunden gewinnen müssen. Kann man im Bereich des Online Marketings dabei ganze Webseiten mit Inhalten füllen, die unzählige Nutzenargumente der angebotenen Dienstleistung aufführen, so hat der Kunde hier doch selten die Chance, kritische Fragen zu platzieren.

Im direkten Gespräch mit einem Verkäufer wäre dies allerdings möglich, wobei wirklich gute Mitarbeiter auch hier über ein paar bemerkenswerte Tricks verfügen. Bringt der Kunde beispielsweise ein durchaus berechtigtes Contra-Argument vor, so hört man nicht selten eine Antwort wie „Dazu komme ich noch“.

Hiermit erkauft der Verkäufer sich nicht nur Zeit, sondern kann mitunter auch eine komplette Hinleitung zu dem Problem entwickeln, sodass aus dem eigentlichen Contra-Argument ein weiteres Pro-Argument wird. Ein Erklärvideo kann nun natürlich nicht an spontan auftretende Sorgen der Kunden anknüpfen, aber eventuell verhilft es dem Erklärfilm zu noch mehr Erfolg, wenn man zumindest die größten Contra-Punkte, die beim Zuschauer mitschwingen könnten, anspricht.

 

Das Internet – Segen für Käufer, Fluch für Verkäufer?

Vertrieb-Erklärfilm Funktionierte der klassische Vertrieb vor dem Internet noch besonders gut, so hat der digitale Siegeszug hierbei zu einer ziemlichen Verschiebung geführt.

Einerseits lassen sich über das Internet und insbesondere über soziale Netzwerke nun wesentlich einfacher neue Kunden gewinnen und andererseits ist es auch für Direktvertriebler nicht mehr so einfach, mit dem konventionellen und lösungsbasierten Ansatz erfolgreich zu sein. Kunden brauchen heutzutage niemanden mehr, der ihnen sagt, wie sie ihre Probleme lösen können.

Fast alle Suchanfragen über Google sind darauf ausgelegt, schnelle Hilfestellung zu erhalten. Kommt also ein Vertrieb ins Spiel, so sind potenzielle Kunden für gewöhnlich bereits bestens informiert, was den meisten Nutzenargumenten eines Verkäufers den Wind aus den Segeln nimmt.

 

Wie Vertrieb noch gut funktioniert

Vertrieb-ErklärfilmNatürlich werden trotz des Internets immer noch gute Verkäufer überall gesucht. Gerade in der Automobilbranche ist es für ein Autohaus weitaus wichtiger, gute und eloquente Verkäufer mit viel Sachverstand vor Ort zu haben, als einen gewinnbringenden Erklärfilm auf der Homepage anbieten zu können. Dennoch musste gerade der klassische Vertrieb umdenken.

War es doch früher noch so, dass beispielsweise ein Mitarbeiter des Vertriebs in eine Firma kam und sich dort zunächst einmal einen guten Überblick verschaffte, um anschließend lösungsbasiert Vorschläge zur Optimierung erstellen zu können, so kennen die Angestellten in den Entscheidungspositionen für gewöhnlich den Markt schon ganz gut, wodurch viele Vertriebler immer mehr dazu übergehen, gar nicht erst die bestehenden internen Abläufe kennenzulernen, sondern von Anfang an ein funktionierendes Erfolgsmodell, wie es beispielsweise in der zielgruppenrelevanten Branche eingesetzt wird, vorzustellen und auf diese Weise ggf. Abschlüsse und Verkäufe zu erzielen.

 

Was der Erklärfilm vom klassischen Vertrieb lernen kann

Vertrieb-Erklärfilm Nachdem wir nun sehr ausführlich den Direktvertrieb beleuchtet haben, möchten wir abschließend noch ein paar Punkte sammeln, über die es nachzudenken gilt, wenn man einen Erklärfilm konzipieren möchte. Schließlich kann dieser zwar den klassischen Vertrieb nicht 1:1 ersetzen, aber es dennoch versuchen.

Überzeugungsstrategien

Bereits im Abschnitt über die Kaltakquise haben wir festgestellt, dass es Strategien gibt, mit denen sich auch heute noch fremde Menschen erfolgreich am Telefon, an der Haustür oder vor dem Supermarkt zum Kauf eines Produkts oder zur Inanspruchnahme einer Dienstleistung überreden lassen.

Nun wissen wir natürlich schon, dass Erklärfilme ihrerseits eine ziemliche Überzeugungskraft besitzen und die Conversionrate des werbenden Unternehmens erheblich steigern können. Dennoch kann es sicherlich nicht schaden, einen genaueren Blick auf die Überzeugungsstrategien eines geschulten Menschen zu werfen, der erfolgreiche Kaltakquise betreibt. Möglicherweise lassen sich diese nämlich auch auf Erklärvideos übertragen.

Network-Marketing

Ebenfalls herausgearbeitet haben wir, dass es viel Vertrauen bei potenziellen Kunden schafft, wenn das Produkt oder die Dienstleistung von einem Freund oder Bekannten empfohlen worden ist. Sogenanntes Network-Marketing ließe sich ebenfalls in unseren Erklärfilm integrieren, und zwar über einen Call-to-Action.

Wir wissen ja bereits, dass einer Handlungsaufforderung in einem gut gemachten Erklärfilm seitens der Zuschauer oft Folge geleistet wird. So könnte man beispielsweise hier ganz gezielte Incentivierungen anbieten. Eine Idee wäre ein Gewinnspiel, in dem Sie attraktive Preise zur Verfügung stellen. Teilnahmeberechtigt an der Auslosung könnte jeder sein, der Ihren Erklärfilm mit seinen Facebook-Freunden nachweislich teilt.

Auch das Werben von Neukunden könnte generell mit Belohnungen verknüpft sein. Auf diese Weise wird man Sie sehr gerne weiterempfehlen.

Negatives in Positives ummünzen

So wie der Verkäufer inmitten des Gesprächs unangenehme Fragen oder Themen hinten anstellen kann, so kann der Erklärfilm natürlich nicht interaktiv auf Zwischenfragen eingehen. Dennoch hilft es ganz sicher, wenn man sich die gängigsten Sorgen und Bedenken seiner Zielgruppe vor Augen führt. Damit ist nicht gemeint, dass Sie die Problemstellung herausarbeiten, die Ihr Produkt lösen kann.

Dies ist nämlich ohnehin einer der ersten und unabdingbaren Schritte in der Vorbereitungsphase zur Erklärfilm Produktion. Vielmehr meinen wir solche Bedenken, die mit der Inanspruchnahme Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung einhergehen. So etwas könnte auftreten, wenn der potenzielle Kunde sich Sorgen über die Seriosität macht oder bezweifelt, dass Produkt oder Dienstleistung tatsächlich in dem Umfang funktioniert, wie behauptet wird.

Wenn es Ihnen gelingt, solchen Ängsten bereits im Erklärfilm entgegenzuwirken, so werden Sie umso mehr Vertrauen aufbauen und Ihr Zuschauer wird sich darüber hinaus noch besser verstanden fühlen.

 

Fazit

Vertrieb-ErklärfilmAuch wenn der Erklärfilm den klassischen Vertrieb für viele Unternehmen, die vorrangig über das Internet operieren, mehr oder weniger abgelöst hat, da er zudem noch wesentlich billiger ist und auch keine laufenden Kosten verursacht, so kann sich der Erklärfilm doch so manche Feinheit vom Direktvertrieb abschauen.

In diesem Artikel haben ein paar Impulse herausgearbeitet, die Sie in Ihr nächstes Erklärvideo einfließen lassen könnten. Gerne betreuen wir Sie hierbei von der ersten Idee bis hin zur finalen Umsetzung fachkundig und mit viel Know-how. Zögern Sie also nicht, uns zu kontaktieren.

von Dennis Koch
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