Kennen Sie das auch? Sie wollen etwas gar nicht kaufen, doch der Verkäufer überzeugt Sie am Ende trotzdem zu einem Kauf? Wie konnte das passieren, dass Ihre feste Überzeugung umgelenkt wurde? Ganz einfach: er nutzte dabei eine logische Argumentationskette. Was das genau ist und wie man diese effizient in einem Erklärvideo anwenden kann, erfahren Sie in heutigem Artikel.

Wenn man von einer Argumentationskette spricht, so meint man, dass eine Reihe von Argumenten logisch aufeinander aufbaut. Dieses Prinzip ist ebenfalls in einem Erklärvideo erkennbar. Durch den festen Zusammenhang aller einzelnen Argumente erzeugt das Erklärvideo eine stimmige Nachricht, die dafür sorgt, dass der Zuschauer sich angesprochen fühlt und eine Entscheidung schneller treffen kann. Der folgende Artikel geht dabei genauer auf die einzelnen Bereiche eines Erklärfilms ein und zeigt, wie die jeweiligen Argumente ein festes Gesamtkonstrukt ergeben.

Das Problem des Kunden

Der erste Teil eines Erklärvideos beginnt stets mit dem Problem des Kunden. Hierin ist nicht zwangsläufig ein Argument versteckt. Dennoch erfüllt dieser Teil gleich mehrere wichtige Funktionen. Er gibt dem Zuschauer und potenziellen Kunden einen Anknüpfpunkt, indem gezeigt wird, dass er nicht alleine mit seinem Problem ist. Über eine Hauptfigur kann der Zuschauer darüber hinaus Identifikation aufbauen. Außerdem ist es wichtig, den Zuschauer in das Erklärvideo hineinzuziehen, damit er es nicht vorzeitig wegklickt. Zusammenfassen kann man diesen Punkt also als „Wir kennen Ihr Problem nur zu gut“ und „Sie sind nicht allein“.

Das Problem emotionalisieren

Nachdem Sie das Interesse des Zuschauers zum Weitergucken geweckt haben, geht es darum, das Problem zunächst zu emotionalisieren. Zeigen Sie dem Zuschauer auf, was passiert, wenn das Problem auftritt. Möglicherweise löst es gewisse negative Emotionen aus, wie Stress oder Überforderung. Dabei wird das Problem mit den dazugehörigen Schmerzpunkten über eine fiktive Figur übermittelt. Zeigen Sie dem Zuschauer argumentativ auf, wieso das Problem besonders tragisch ist oder was im schlimmsten Fall passieren kann. Beispielsweise weniger Geld, Umsatz oder Zeit.

Ihre Problemlösung

Ihr Zuschauer ist nun in seiner Realität sehr gut angesprochen und wartet gespannt auf Ihre Lösungsvorschläge. Stellen Sie Ihre Problemlösung demzufolge so klar und nutzenorientiert wie möglich dar. Ihre Lösung muss unbedingt verstanden werden und sollte ebenfalls emotionalisiert werden. Dies ist der eigentliche Teil Ihres Erklärfilms und der wichtigste Baustein in Ihrer Argumentationskette. Schließlich muss an dieser Stelle auch der Nutzen für den Zuschauer klar ersichtlich werden. Erwähnen Sie explizit, welchen tieferen Nutzen Ihr Produkt zur Lösung des Problems beiträgt. Dies könnte analog zu den genannten Problemen beispielsweise mehr Geld, Umsatz oder Zeit sein, aber auch Kostensenkung, mehr Sicherheit oder höhere Lebensqualität sind Nutzenargumente, die den Zuschauer auf der emotionalen Ebene ansprechen.

Der Mehrwert

Ihr Zuschauer hat anhand der Hauptfigur die Funktionsweise verstehen können und ist nun empfänglich für weitere Vorteile Ihres Produkts. Bieten Sie ihm einen echten Mehrwert. Schließlich hat Ihre Problemlösung sicherlich nicht nur einen einzigen Vorteil. Hierbei sind alle Argumente sinnvoll, die mehr Vertrauen schaffen und Ihr Produkt besonders von Ihren Mitbewerbern abheben. Stellen Sie den Prozess oder Ablauf dar. Heben Sie einzelne Funktionen Ihres Produkts hervor und versehen Sie diese mit eigenen Nutzenvorteilen.

Die Handlungsaufforderung

Nachdem Sie Ihre Argumentationskette nun logisch aufgebaut haben und den Zuschauer damit durch das Erklärvideo geleitet haben, wird es Zeit für einen guten Call-to-Action. Damit Ihre Argumentationskette optimal zur Geltung kommt, ist es wichtig, dass die Handlungsaufforderung so eindeutig und auffordernd wie möglich ist. Auch hier empfiehlt es sich, den Call-to-Action per Nutzenargument an einen Mehrwert für den Kunden zu knüpfen. Dies kann beispielsweise über eine Incentivierung erfolgen. Auch könnten Sie sich überlegen, was der nächste logische Schritt im Prozess der Problemlösung des Zuschauers sein könnte. Diesen können Sie ebenfalls in Ihrem Call-to-Action aufgreifen.

Die gesamte Kette

Passen alle einzelnen Elemente gut zusammen und fügen sich zu einem starken Gesamtkonstrukt zusammen, so haben Sie bereits viel erreicht. Der Zuschauer kann allen Punkten logisch folgen und wird nach und nach immer überzeugter von Ihrem Produkt sein. Die perfekte Argumentationskette eines Erklärfilms lässt sich also wie folgt zusammenfassen:

  • Zeigen Sie, dass Sie das Kernproblem Ihrer Zielgruppe kennen
  • Emotionalisieren Sie das Problem und argumentieren Sie, was passiert, wenn das Problem auftritt
  • Erklären Sie dem Zuschauer Ihre Problemlösung
  • Knüpfen Sie die Problemlösung an Nutzenargumente
  • Geben Sie dem Zuschauer einen echten Mehrwert, indem Sie für die besten Vorzüge Ihres Produkts jeweils Nutzenargumente mitliefern
  • Fordern Sie Ihren Zuschauer zu einer Handlung auf und geben Sie ihm auch hier ein Nutzenargument, das ihn darin bestärkt, dem Call-to-Action zu folgen

Fazit

Nimmt man einzelne Bausteine aus der kompletten Argumentationskette heraus, so verliert die Kette an Zusammenhalt. Je besser alle Argumente aufeinander aufbauen, desto fester und stärker wird sie. Für sich genommen sind zwar einzelne Nutzenargumente auch stark, aber erst das Zusammenspiel aller Faktoren führt dazu, dass der fertige Erklärfilm in der Lage dazu ist, den Zuschauer vollends von Ihrem Produkt zu überzeugen.

Wir unterstützen Sie dabei, ein Erklärvideo zu produzieren, dass alle Elemente einer guten Argumentationskette beinhaltet – treten Sie mit uns in Kontakt, um mehr zu erfahren!

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